Démarrer une entreprise avec Long Tail


La commercialisation de différents produits et services "normaux" peut changer radicalement lorsque les entrepreneurs commencent à comprendre que leur ancien modèle (en particulier de promotion et de distribution) n'est plus adapté à une partie croissante de la demande. .

Un exemple révélateur est que le rédacteur en chef du magazine FilaireChris Anderson, présent dans son livre Le long train: quand vendre moins, c'est vendre plus. J'ai pris la liberté de partager la traduction gratuite avec vous (je l'ai lue en anglais: La longue file d'attente: pourquoi l'avenir de l'entreprise se vend moins que plus), aux pages 12 et 13:

En 1988, un alpiniste anglais du nom de Joe Simpson a publié un livre intitulé Toucher le vide, qui a présenté une expérience tragique dans les Andes péruviennes.

Malgré les bonnes critiques, le succès de la librairie reste modeste et le livre est vite oublié. Mais un phénomène étrange s'est produit une décennie plus tard. Le livre de Jon Krakauer Dans l'air, présentant également une tragédie de l'alpinisme, est devenu un véritable succès commercial. Et tout à coup Toucher le vide a repris la vente d'exemplaires.

Les libraires ont commencé à vendre le livre juste à côté du nouveau succès des ventes sur leurs écrans et les ventes ont continué d'augmenter. La "résurrection" du livre. Toucher le vide Il était tel qu'en 2004, il a vendu deux fois plus d'exemplaires que le best-seller Dans l'air. Que s'est-il passé?

De bouche en bouche.

Quand Dans l'air apparu dans les librairies, certains lecteurs ont écrit des commentaires sur Amazon.com soulignant la similitude avec le livre moins connu Toucher le vide, qu'ils ont apprécié. D'autres clients peuvent lire ces commentaires et ajouter le livre précédent à leur panier.

Les ordinateurs de la bibliothèque virtuelle Amazon ont rapidement identifié une relation d'achat entre les deux livres et ont commencé à recommander automatiquement l'achat de livres par paires.

De plus en plus de clients ont suivi cette recommandation et ont écrit des commentaires positifs sur la page du livre. Toucher le vide Amazon Ce résultat provient d'une boucle de rétroaction entre les acheteurs et le système (grâce à la qualité du livre), qui a décuplé les ventes.

Mais qu'en est-il de la longue queue de Chris Anderson? Voici quelques éléments de cette théorie que je veux partager avec vous, ainsi que quelques idées qui ont surgi de manière inattendue dans ce que je pense être ma tête.

Pour ceux qui ne connaissent pas le concept de "longue queue" (Longue queue), il s'agit d'une courbe de distribution de popularité qui, sous forme graphique, organise les différents éléments (livres ou morceaux de musique par exemple) sur l'axe X et leur popularité (nombre d'exemplaires vendus par exemple) sur l'axe Y Cela ressemble à ceci:

La nouvelle économie et Internet: démarrer une entreprise à longue queue

Frappez la culture

Le premier constat à longue traîne est le suivant: les modes de vente "normaux", qui comprennent des entrepôts, un réseau de distribution bien établi et des magasins, sont voués à proposer une gamme très limitée de produits les plus vendus. Coups

Par exemple, la section musique de Walmart ne propose que quelques centaines de titres, dont plus de la moitié sont dans des catégories populaires et proposent très peu de titres de niche de chansons moins populaires.

Par conséquent, pour maintenir leur marge bénéficiaire élevée, ces magasins ne présentent que les titres les plus vendus aux consommateurs.

Autrement dit, parmi les millions de produits disponibles, ils n'offrent qu'un nombre très limité de titres: les plus populaires. Nous devons rendre à César ce qu'est Brutus!

C'est aussi la raison pour laquelle ce mode de distribution conventionnel est particulièrement injuste: il met les produits en concurrence les uns avec les autres.

Dans ce contexte où les ressources sont limitées (espace de stockage dans le cas des magasins, temps d'antenne dans le cas des médias, etc.), plus un produit devient important, plus il empêche les autres d'être connus. Il y a contre les autres.

Les livres peuvent être trouvés dans les librairies pendant quelques mois s'ils se vendent bien, mais disparaissent immédiatement si ce n'est pas le cas. J'en sais quelque chose, comme la plupart des écrivains.

C'est ce que j'ai observé récemment lorsque Biz, membre de Loco Locass, a publié son roman. dérives. Personnellement, je n'ai rien contre lui et je n'ai pas lu son livre, mais j'ai quand même vu qu'il a fait le tour des médias.

Au lieu d'entendre toujours sensiblement la même chose, le même auteur, le même livre, n'aurait pas été plus intéressant de partager tout ce temps d'antenne entre plusieurs écrivains différents, juste pour faire savoir Qui d'autre est perdu dans la foule des étrangers? Sans aucun doute, ils auraient également eu des choses intéressantes à partager.

Mais cela n'aurait malheureusement pas vendu autant de notes. C'est ainsi que la culture du succès ressemble étrangement au haut de la société Hygrade: "Plus de gens en mangent parce qu'ils sont de plus en plus frais parce que plus de gens en mangent" …

Par conséquent, les succès pourraient être résumés (partiellement) comme suit: plus les gens sont populaires, plus ils se présentent, ce qui contribue à les faire mieux connaître, ce qui leur permet d'être plus populaires, etc.

Les éditeurs sont également intéressés à commencer à vraiment investir dans la promotion d'un livre quand il devient populaire, et pas avant, ce qui n'est pas exactement dans l'intérêt des auteurs …

La longue queue: une nouvelle courbe de distribution rendue possible par Internet

Heureusement, ces dernières années, Internet a contribué à changer les forces impliquées. Sans éliminer les «succès», Internet réduit à la fois le stockage, la distribution et surtout le coût des ventes qui donne accès à une TRÈS grande variété de produits.

Cela est merveilleusement illustré par la société Amazon. D'abord librairie, le site Amazon donne accès à des millions de livres, tandis qu'une librairie commune, même très grande, ne peut guère proposer plus de 200 000 titres, et bonne chance pour les trouver sur les étagères!

Ce que la longue file d'attente démontre, c'est qu'il est possible de faire beaucoup de profits en ajoutant toutes les quelques ventes d'un grand nombre de titres différents que l'Internet permet de vendre sans encourir de coûts supplémentaires.

Plus de loi de Pareto, le fameux 80-20. Dans cette nouvelle économie, ce ne sont pas 20% des produits qui assurent 80% des ventes, mais 50% des produits qui en fournissent souvent plus de 40%. En d'autres termes, même des titres aussi impopulaires queArchéologie de la médecine au Québec, mon premier livre, qui agit comme un soporifique naturel et qui se vend mal à un ou deux exemplaires bon année après année depuis 2002, elle permet à Amazon de réaliser un profit …La longue file d'attente et la nouvelle économie Internet: bâtissez votre entreprise

Un autre exemple est celui de mon ami Jean-Guy Olivier, un marchand de timbres rare, qui a créé une entreprise grâce à sa connaissance des timbres internationaux, qui fait littéralement correspondre l'offre et la demande.

Achetez des timbres sur un marché où ils ont peu de valeur et revendez-les avec des bénéfices sur d'autres marchés qui les attendent.

Dans la nouvelle économie numérique, les produits ne se font pas concurrence, car la place de l'un n'invite pas la place de l'autre.

Mais comme le souligne Chris Anderson, les succès ne vont pas disparaître de toute façon et resteront importants.

Ce sont souvent ces succès célèbres qui poussent les gens à visiter un site en premier. Et ce sont les filtres, les différentes façons de classer les produits (par popularité, sexe, "qui aiment aussi ce produit", etc. et les commentaires des autres visiteurs) qui amènent les clients de ces sites à approfondir En plus du grand nombre de produits proposés.

De cette façon, ils font des découvertes improbables qu'aucun magasin ne l'aurait rendu possible.

Bref, les coups sont la porte d'entrée et les filtres sont la glissière qui permet de descendre le long du long train.

Agrégateurs Internet et économie de niche

Nous arrivons ici à la fin la plus intéressante à mon avis. Compte tenu de toutes les informations contenues sur Internet, le travail de Google est l'agrégation. Le moteur de recherche ordonne ce gâchis d'informations sans fin.

Cependant, Google est un agrégateur général. Je ne sais pas pour vous, mais quand il s'agit d'acheter un livre sur Internet, ma première réflexion est de rechercher non pas sur Google mais sur les sites où j'achète habituellement mes livres, comme Amazon.

Ces sites sont également des agrégateurs d'informations, mais ils n'en collectent qu'un nombre plus limité, comme les livres Abebooks d'occasion qui sont vendus par toutes les petites libraires qui créent un compte dans cet immense catalogue.

Ainsi, les produits de niche ont soudainement, grâce à Internet, accès à un marché fantastique.

Cela me rappelle l'exemple du cordonnier qui habite près de moi. Il a fermé sa boutique et fait maintenant de meilleures affaires sur Internet.

Comment?

Il s'est spécialisé dans la réparation de chaussures de montagne. Ces bottes sont chères et leurs propriétaires sont plus susceptibles de les réparer pour en acheter de nouvelles à chaque fois.

Mais le nombre d'alpinistes dans mon quartier est sûrement encore moins que le nombre de pompiers, et même si tous les alpinistes de Montréal devaient réparer leurs bottes à la maison, je doute que je puisse vivre avec.

Mais comme il a désormais accès au monde entier via Internet, et que très peu de cordonniers ont eu la même idée que lui (j'espère qu'il ne se fâche pas de me le partager ici en toute impunité), il occupe désormais une niche de marché très rentable.

Les clients lui envoient des bottes où qu'ils se trouvent et il les retourne lorsqu'ils sont réparés.

Cela lui a également permis de réduire considérablement les coûts d'exploitation de son entreprise. Vous n'avez plus à payer pour garder votre atelier de réparation de chaussures et votre magasin ouverts et vous avez déménagé dans votre sous-sol (ce qui est moins stratégique en termes d'odeurs de pieds exhalées par les bottes).

Ainsi, alors que les marchés continuent de se différencier en nous offrant de plus en plus de variété pour le même produit, nous nous impliquons de plus en plus dans une économie de niche où il est désormais possible de proposer plus de 500 types de râpes à fromage … et de le vendre

Mais comme la variété des produits disponibles sur Internet continue d'augmenter, une grande partie de ces produits ne peut toujours être identifiée que par le biais des moteurs de recherche généraux.

Comme je l'explique dans un autre article, vous pouvez même appliquer cette longue file d'attente à la création d'un blog.

La solution et une partie de l'avenir de la longue queue.

Quelle est donc la solution à cette multitude de produits encore difficiles d'accès? Tous ces produits gagneraient à être fédérés par différents agrégateurs spécialisés dans un créneau particulier.

Par exemple, au cours des dernières décennies, le marché a vu le développement d'un grand nombre de microbrasseries et les types de bières disponibles sont en augmentation.

Bien qu'il soit possible de trouver différents sites de microbrasseries sur Internet, Il est encore difficile pour un amateur de bière artisanale d'avoir un aperçu de ce qui existe et d'obtenir des conditions pratiques pour l'achat de ces différents produits. Recherchez le mot «microbrasserie» pour voir. M.À.J.: Depuis que j'ai écrit cette publication, au moins deux sites semblent fédérer les microbrasseries et leurs bières (bieresduquebec.ca et ambq.ca). Bon travail !

Un site qui collecte des microbrasseries permet de vendre leurs produits. D'une part, il aide d'abord les internautes à les trouver dans les bières artisanales les plus populaires (hits).

D'autre part, il aide les buveurs raffinés à découvrir de nouvelles saveurs pour ravir leurs papilles grâce à ses différents filtres de recherche.

Par conséquent, l'avenir réside dans la prolifération de sites qui ajouteront des produits de différentes niches et permettront d'exploiter pleinement le phénomène de la longue queue.

L'idée n'est donc pas de battre Google sur son propre territoire, mais d'être conscient de la multitude d'opportunités qui lui sont offertes.

Une seule chose manque. Pour réduire davantage les barrières à l'entrée et permettre à cette tendance d'exploser, il faudrait littéralement qu'une grande société Internet commence à proposer des serveurs et des ressources d'interface Web sous forme de services. un commerce qui permettrait à n'importe qui, pour une modeste commission, par exemple, d'offrir des produits spécialisés sur Internet en les ajoutant facilement.

C'est ce que fait déjà Amazon en partie avec son programme Marketplace, ainsi qu'avec Alibaba, mais ce n'est toujours pas aussi simple.

C'est, pour ainsi dire, la longue queue qui sert la longue queue.

Livres complets de psychologie et développement personnel par Nicolas Sarrasin

Par conséquent, vous pouvez profiter de la richesse des niches de marché pour vendre des produits et services sur Internet. Que pensez-vous de tout cela? Avez-vous également l'intention de profiter de ces opportunités?

<! –

->